Mini-Magazine Negociação - Parte 2

Como diferentes percepções do mesmo evento provocam comportamentos diferentes...

Três montanhistas descansavam num tronco de madeira. Subitamente, avistaram uma cascavel. O primeiro montanhista ficou imóvel e disse, “Olhem, não é uma cascavel pigmeu?” O segundo fugiu de medo. O terceiro capturou a cascavel para poder observá-la melhor.

O mesmo dia; o mesmo tronco de madeira; a mesma cobra: três reações. As diferentes reações resultam de diferentes crenças. Para alterar as consequências, tem de mudar as crenças. Como? Hoje deixamos uma pista simples, uma das nossas ferramentas
favoritas da Wilson Learning: “Pare-Desafie-Foque”.
- Pare e respire fundo várias vezes,
- Desafie a sua introspecção face à situação e face a si mesmo,
- Foque a ação e os sentimentos, tendo em vista os seus melhores interesses.

Experimente também. Por exemplo, da próxima vez que receber um e-mail num “tom” menos amigável impeça-se a si mesmo de responder. Desafie as suas crenças e foque-se na reação
mais apropriada para a situação.

Agora o Artigo sobre Negociação!
Na semana passada abordamos sumariamente a diferença entre “regatear” e negociar e introduzimos os cinco Princípios da Negociação.
Esta semana, antes de avançar em cada um destes princípios, queremos sublinhar a importância de compreender o que são interesses numa negociação.

O processo dos Princípios da Negociação assume que existe um interesse partilhado entre ambas as partes, e é este o motivo pelo qual as pessoas querem negociar. Também assume que existem interesses opostos, e é este o porquê das pessoas terem de negociar. Veja comigo os 3 tipos de interesse: Interesses Opostos: mais para um, significa menos para outro, Interesse Diferente: poderá existir um potencial de complementaridade, mas não estamos ainda na situação ideal, Interesse Partilhado: algo que ambas as partes querem que aconteça. Esta deve ser a “casa da partida”.

Naturalmente, só através da experiência é que se tornará num exímio negociador que atua com base nos Princípios da Negociação. Na sua próxima negociação experimente planear por escrito os cinco passos deste processo (recorda-se deles?), mediante a seguinte estrutura:

- Recolha informação sobre as pessoas com quem vai negociar.
- Descreva o assunto que o leva a estabelecer uma negociação e as possíveis implicações de chegarem ou não a acordo.
- Identifique os interesses da negociação – “os seus e os dele”.
- Descreva a Melhor Alternativa para o Acordo Negociado.

Por fim, avalie a eficácia da sua negociação: se está satisfeito com os resultados e o que faria de forma diferente se pudesse voltar atrás. Eventualmente, conseguirá fazer este exercício sem recorrer a uma folha de papel, uma vez que já terá, sem se aperceber, este modelo na sua mente.

Antes de terminar deixo-lhe uma máxima “negociadores reflexivos
são negociadores de sucesso.” Na próxima semana vamos explorar técnicas para se focar nas pessoas com quem negoceia e não nos problemas.

Fundamentos da Negociação

Caros Leitores, Conforme anunciamos na semana passada nas Redes Sociais, vimos lançar o nº 1 do Mini-Magazine que está a ser publicado no Suplemento Dinheiro Vivo, do JN e DN, aos Sábados.

Então aqui vão as primeiras pistas para Negociações Eficazes:

O popular livro de negociação, “Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving Inn”, de William Ury e Roger Fisher já vendeu mais de 5 milhões de cópias em 35 línguas.

Os princípios da negociação são aquilo que a Universidade de Harvard ensina aos futuros líderes da América. O Dr. Ury foi o co-fundador do Programa de Negociação em Harvard,onde dirige hoje o Projecto Global de Negociação.

A Wilson Learning e o Dr. Ury redesenharam recentemente este Workshop para ser mais actual com os contextos globais. Está a começar uma nova era de aprendizagem.

Mas, o que é o Processo dos Princípios da Negociação? Os seus fundamentos expressam-se em cinco passos:

- Separar as Pessoas dos Problemas

- Focar nos Interesses Por Detrás das Posições

- Inventar Opções para um ganho Mútuo

- Encorajar a Utilização de Critérios Objectivos e Independentes

- Criar a Melhor Alternativa para um Acordo Negociado (MAPAN)

Muitas pessoas aprenderam a “regatear” em vez de negociar. Regatear impede um ambiente de colaboração e que a informação necessária para a resolução dos problemas e para o desenvolvimento das relações flua normalmente.

O processo dos princípios da negociação assume que existe um interesse partilhado pelas partes – o motivo pelo qual querem negociar. Também assume que existe um interesse oposto – a razão porque têm de negociar.

Os princípios da negociação são “suaves” com as pessoas e “duros” com os problemas. O processo respeita os outros e constrói credibilidade.

Ao longo das próximas semana vamos explorar cada um destes Princípios e algumas técnicas específicas. Boas Negociações!

@blogdaacademiadevendas

Estabelecer Credibilidade... Aqui vão mais umas pistas

Caros Amigos, "back to work" aqui vão mais umas pistas, desta vez para criar uma relação de credibilidade e confiança. Espero que vos sejam úteis e continuação de bons negócios! :)

1. A relação: a qualidade da relação depende em grande parte da nossa capacidade em causar uma 1ª boa impressão, definirmos um interesse mútuo com o nosso interlocutor e comunicarmos uma intenção positiva.

2. Dicotomia Tempo/ Tensão: como bons vendedores que somos :) devemos saber gerir a tensão da relação com o nosso interlocutor e a tensão da tarefa, ou seja, o nosso foco no objetivo a alcança. Se num 1º momento a tensão de relacionamento está naturalmente alta, pois afinal ainda não existe confiança, nos momentos seguintes esta tensão deve baixar para nos podemos concentrar na tarefa que temos em mãos.

3. Credibilidade. Esta é a dimensão que resulta da confiança e integridade do profissional na sua relação com o cliente. São 4 os fatores a ter sempre em mente: adequação, competência técnica e interpessoal, afinidade ou interesses e valores em comum e intenção - mais uma vez deve ser claramenta declarada como positiva!

4. Empatia. Não é apenas uma palavra bonita. Empatia implica antecipar preocupações, converter essas preocupações em perguntas e responder com eficácia.

5. "Na pele do cliente": escreva 10 questões que ache que o seu cliente ou interlocutor tem sobre si. Essas 10 questões vão ajudá-lo a entrar na mente do seu cliente e ver a situação do ponto de vista dele.

6. Referências de terceiros. Naturalmente poderosas :) partilhe histórias e experiências que outros comentaram sobre si e sobre a sua organização. Estas referências irão ajudar a aumentar a credibilidade, demonstrar competência e criar afinidade.

7. Evitar os erros mais comuns! Não exagerar na relação, não utilizar expressões vulgares, não sobrevalorizar qualificações, não falar de algo que não se conhece - principalmente quando se trata do negócio do seu cliente.

Convido à partiha das vossas experiências. O que acham que se deve evitar e quais as boas práticas que já fazem para criarem credibilidade e confiança com os vossos clientes?

@blog da academia de vendas

Diagnosticar Necessidades

Olá a todos, é com muito gosto e satisfação que vejo este blog a crescer :) Hoje quero deixar algumas pistas para realizar um diagnóstico de necessidades eficaz e que evite o "erro fatal" de defender prematuramente uma solução perante o cliente.

Sabemos que para dignosticar necessidades com sucesso devemos reunir, analisar e utilizar a informação do cliente e só depois defender e apoiar a solução mais apropriada. Seguem então as pistas:

1) Definir as metas, os objetivos, a missão e visão da oportunidade e a situação do cliente (atual e desejada). Usem questões como: "Quais os objetivos que pretende atingir?"

2) Identificar o contexto do mercado e as suas condiciontes internas e externas. Podem perguntar ao cliente "Que condicionantes existem por detrás desta oportunidade?"

3) PLANEAR, ou seja analisar a estrutura e a estratégia do cliente. Façam perguntas como: "Qual é o âmbito deste projeto?", "Atualmente, o que está a ser desenvolvido ou implementado?"

4) Identificar os recursos, níveis de energia e compromissos atuais do cliente. "Quem está a apoiar internamente o projeto?", "Qual é o nível de compromisso da Empresa para com o projeto?"

5) Definir os processos de trabalho, bem como os canais de comunicação. Façam perguntas como: "Que processos necessitam ser alinhados face a este projeto?

6) Identifiquem os interlocutores do processo da venda, os decisores chave e os influenciadores, bem como a equipa operacional. Para tal basta pergunta: "Quem estará envolvido na implementação?"

7) Por fim, conhecer o produto do seu cliente, os resultados que ele tem vindo a obter e como avalia a eficácia no mercado onde opera é fundamental! Pergunte: "Qual é o valor e impacto que uma solução desta natureza teria no seu mercado?"

Desta forma o cliente sentirá que estão em sintonia com as preocupações que ele verbalizou, ao mesmo tempo que procura oferecer-lhe a melhor solução.

Espero que vos traga bons resultados! :)
blog @ academia de vendas

Pistas de Vendas

Já estão disponíveis em "Pistas de Vendas - Sites da Especialidade", na parte inferior do blog referência a 5 sites cujo objetivo é fornmecer boas práticas e ideas para a atividade de vendas.

Muito em breve começaremos a nossa seleção para vos fazer chegar a informação mais atual e pertinente.

Envie-me as vossas opiniões deste sites e outros que gostassem que divulgassemos para a melhoria contínua e valorização da Profissão de Vendas.

Boas Vindas

Bem-Vindos ao blog@Academia de Vendas

Este blog tem por objetivo servir o grupo de profissionais na área das vendas que procurem artigos auto didatas, breves pistas práticas sobre assuntos de interesse da área.

Todos podem postar e comentar experiências profissionais, partilhar sucessos e colocar dúvidas e desafios, sempre que integrado no contexto das vendas profissionais.

Eis alguns dos projetos que temos em mãos para criar um blog que seja acima de tudo útil e pertinente:
- Ligação a Sites da Especialidade e seleção da melhor informação da atualidade,
- Incentivar Profissionais experientes a comentarem e partilharem boas práticas na profissão de vendas,
- Dinamizar concursos. Em breve será lançado o concurso "Melhor Campanha de Vendas",
- Contribuir com Pistas Semanais ligadas à prática da atividade,
- Área de "Alumni" da Academia de Vendas,
- No futuro, partilhar informações mais técnicas como tendências de produtos "top vendas" por indústria, informação de mercados, etc.

Todos aqueles que tiverem algo a partilhar sobre a Profissão de Vendas, seja para ensinar ou aprender, são muito bem-vindos a este Blog.

Contamos com as vossas partilhas e colaboração!
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