A Gestão de Vendas como uma Vantagem Competitiva

De Que Forma os Gestores de Vendas Adicionam Valor à sua Organização?

Desenvolver Gestores de Vendas eficazes tem sido uma das grandes preocupações da maior parte das Organizações nos dias de hoje.

Promover Profissionais de Vendas altamente produtivos e eficientes ao papel de Gestores parece ser uma prática em declínio, pois o número de vezes que falha é igual ao número de vezes que é bem sucedida.

Este artigo assenta num estudo que retrata o papel do Gestor de Vendas e o seu impacto sobre a performance da força de vendas de uma Organização. Este estudo mostra um aumento de 29% na performance devido às competências dos Gestores de Vendas, independentemente das competências dos seus Profissionais de Vendas. Esta pesquisa foi feita em cooperação com cinco Companhias distintas, que partilham a mesma preocupação sobre o impacto e a eficácia dos seus Gestores de Vendas.

As Vendas como uma Fonte de Vantagem Competitiva?

É uma história conhecida. Um Profissional de Vendas de grande sucesso é promovido a Gestor de Vendas. Mas a Organização rapidamente descobre que as competências e perspetivas que faziam desta pessoa um Vendedor Top não estão a contribuir para o seu sucesso enquanto Gestor de Vendas e poderão até estar a impedir o seu sucesso.
A nossa experiência diz-nos que o insucesso de fazer esta transição de Profissional de Vendas eficaz para Gestor de Vendas eficaz deve-se, em parte, a diferenças situacionais cruciais. O contexto no qual o Profissional de Vendas tende a prosperar é largamente diferente do contexto do Gestor de Vendas.

Como resultado, muitos Gestores de Vendas acabam por colocar em prática os seus antigos comportamentos de vendas. A prática comum de compensar os Gestores de Vendas, baseando a compensação única e exclusivamente nos lucros dos seus Profissionais de Vendas contribui para esta tendência. Tornam-se “Gestores Heróicos” e intervêm nas gestão das contas dos Clientes ao menor sinal de problemas. Este comportamento pode minar a motivação e a credibilidade dos seus Profissionais de Vendas.

Portanto, qual é o valor da Gestão de Vendas para a Organização e como se pode quantificar o impacto dos Gestores de Vendas na performance Organizacional? Responder as estas questões foi o objectivo deste estudo. A partir da nossa pesquisa concluímos que a capacidade dos Gestores de Vendas para liderarem contribui, de forma única, para a performance e competitividade da sua Organização.

Avaliar as Competências da Gestão de Vendas

As competências exigidas ao nível dos Gestores de Vendas de primeira linha podem variar de acordo com o mercado e com o processo de vendas da Organização. Na nossa pesquisa, descobrimos que uma Gestão de Vendas eficaz não preenche um papel, mas sim quatro papéis críticos dentro de uma Organização:

Táctico / Gestão de Operações: No papel do gestor táctico, os Gestores de Vendas utilizam as suas competências de gestão do negócio para operarem a sua equipa de vendas como um negócio; gerindo as perdas e lucros da equipa, fazendo previsões e estabelecendo prioridades.

Estratega: No papel do estratega, os Gestores de Vendas estabelecem uma visão para a equipa, definem uma solução estratégica para o mercado e alinham estrategicamente os recursos da Organização para que estes apoiem as vendas.

Contribuidor: No papel do contribuidor, os Gestores de Vendas utilizam o seu conhecimento e experiência do negócio e do produto para tomarem decisões, e utilizam a sua criatividade e inovação para alinharem a equipa de vendas com objetivos comuns.

Facilitador: No papel do facilitador, os Gestores de Vendas utilizam as suas competências de comunicação, negociação e liderança para gerirem a sua equipa de vendas.


Tenha acesso ao estudo completo da Wilson Learning enviando-nos um e-mail para daniela.vieira@wilsonlearning.com.pt (indique o nome do post no Blog: A Gestão das Vendas como uma Fonte de Vantagem Competitiva)

@BlogdaAcademiadeVendas

Uma História sobre a Evolução das Vendas

Para compreender de que forma a Abordagem Consultiva é diferente de outras abordagens de venda é importante olhar para a evolução do papel do vendedor e do comprador, ao longo dos tempos. Não só mudaram as abordagens de venda como também a forma como os clientes compram. Vejamos porquê

Fase 1: A Era da Pré-Escolha "O que necessita? Isto é o que lhe posso oferecer. É pegar ou largar!" No primórdios das vendas pouca ou nenhuma inovação ou tecnologia existia e era difícil "derrubar" um produto vencedor. O vendedor que tinha um produto único, claramente detinha a vantagem competitiva. Se os clientes necessitassem desse produto procuravam o vendedor. A vantagem competitiva centrava-se no próprio vendedor

Fase 2: A Era das Características "O que gostaria? tenho um azul, um vermelho e um branco com luzes. Leve o que tem as luzes, paga apenas na instalação." A era anterior à atual não foi muito duradoura, pois rapidamente a tecnologia evoluiu e transformou mercados locais em regionais e globais. O número de vendedores aumentou e, também, a concorrência. Como resultado, alargam-se a opções de compra e o preço ser o único a influenciar a decisão. Surgiu então a diferenciação através de características. Os vendedores recuperam alguma da vantagem perdida para o progresso tecnológico.

Fase 3: A Era das Necessidades "Em vez de adicionar características ao produto para servir o máximo de pessoas, vamos identificar as características que conseguimos produzir da melhor forma - e mais barata". Surgiu então uma mudança de paradigma: os vendedores apercebem-se que uma vez que já não se diferenciavam pelo produto, características ou preço, então a diferenciação estava na forma como o vendiam. A simples questão "O que necessita?" alavancou essa mudança. A Evolução do Vendedor Consultivo Muitas Organizações já utilizam esta última abordagem e com eficácia. Mas há cerca de 40 anos atrás surgiu uma variante. Larry Wilson, o fundador da Wilson Learning, apelidou esta "sub-espécie", de Vendedor Consultivo. São 3 os traços que distinguem esta abordagem: 1) O foco está em "ajudar o cliente a ter sucesso na compra e implementação do produto/ serviço" 2) A venda Consultiva cria uma parceria entre vendedor e cliente. O 1º trabalha com o cliente para identificar as melhores soluções para os seus problemas. 3) Após a venda, o vendedor "permanece ao lado" do cliente, para assegurar que a solução cumpre as expectativas de satisfação do cliente. O foco está no cliente e não no vendedor. A Abordagem Consultiva oferece vantagem ao Cliente, através da resolução de problemas. Mas não só, também o vendedor obtém uma vantagem única e estratégica, que a sua concorrência não consegue replicar: A Abordagem Consultiva. Fonte: Win-Win Selling: The Original 4-Step Counselor Approach for Building Long-Term Relationships with Buyers Escrito pela Wilson Learning @BlogdaAcademiadeVendas

Mini-Magazine Negociação - Parte 2

Como diferentes percepções do mesmo evento provocam comportamentos diferentes...

Três montanhistas descansavam num tronco de madeira. Subitamente, avistaram uma cascavel. O primeiro montanhista ficou imóvel e disse, “Olhem, não é uma cascavel pigmeu?” O segundo fugiu de medo. O terceiro capturou a cascavel para poder observá-la melhor.

O mesmo dia; o mesmo tronco de madeira; a mesma cobra: três reações. As diferentes reações resultam de diferentes crenças. Para alterar as consequências, tem de mudar as crenças. Como? Hoje deixamos uma pista simples, uma das nossas ferramentas
favoritas da Wilson Learning: “Pare-Desafie-Foque”.
- Pare e respire fundo várias vezes,
- Desafie a sua introspecção face à situação e face a si mesmo,
- Foque a ação e os sentimentos, tendo em vista os seus melhores interesses.

Experimente também. Por exemplo, da próxima vez que receber um e-mail num “tom” menos amigável impeça-se a si mesmo de responder. Desafie as suas crenças e foque-se na reação
mais apropriada para a situação.

Agora o Artigo sobre Negociação!
Na semana passada abordamos sumariamente a diferença entre “regatear” e negociar e introduzimos os cinco Princípios da Negociação.
Esta semana, antes de avançar em cada um destes princípios, queremos sublinhar a importância de compreender o que são interesses numa negociação.

O processo dos Princípios da Negociação assume que existe um interesse partilhado entre ambas as partes, e é este o motivo pelo qual as pessoas querem negociar. Também assume que existem interesses opostos, e é este o porquê das pessoas terem de negociar. Veja comigo os 3 tipos de interesse: Interesses Opostos: mais para um, significa menos para outro, Interesse Diferente: poderá existir um potencial de complementaridade, mas não estamos ainda na situação ideal, Interesse Partilhado: algo que ambas as partes querem que aconteça. Esta deve ser a “casa da partida”.

Naturalmente, só através da experiência é que se tornará num exímio negociador que atua com base nos Princípios da Negociação. Na sua próxima negociação experimente planear por escrito os cinco passos deste processo (recorda-se deles?), mediante a seguinte estrutura:

- Recolha informação sobre as pessoas com quem vai negociar.
- Descreva o assunto que o leva a estabelecer uma negociação e as possíveis implicações de chegarem ou não a acordo.
- Identifique os interesses da negociação – “os seus e os dele”.
- Descreva a Melhor Alternativa para o Acordo Negociado.

Por fim, avalie a eficácia da sua negociação: se está satisfeito com os resultados e o que faria de forma diferente se pudesse voltar atrás. Eventualmente, conseguirá fazer este exercício sem recorrer a uma folha de papel, uma vez que já terá, sem se aperceber, este modelo na sua mente.

Antes de terminar deixo-lhe uma máxima “negociadores reflexivos
são negociadores de sucesso.” Na próxima semana vamos explorar técnicas para se focar nas pessoas com quem negoceia e não nos problemas.

Fundamentos da Negociação

Caros Leitores, Conforme anunciamos na semana passada nas Redes Sociais, vimos lançar o nº 1 do Mini-Magazine que está a ser publicado no Suplemento Dinheiro Vivo, do JN e DN, aos Sábados.

Então aqui vão as primeiras pistas para Negociações Eficazes:

O popular livro de negociação, “Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving Inn”, de William Ury e Roger Fisher já vendeu mais de 5 milhões de cópias em 35 línguas.

Os princípios da negociação são aquilo que a Universidade de Harvard ensina aos futuros líderes da América. O Dr. Ury foi o co-fundador do Programa de Negociação em Harvard,onde dirige hoje o Projecto Global de Negociação.

A Wilson Learning e o Dr. Ury redesenharam recentemente este Workshop para ser mais actual com os contextos globais. Está a começar uma nova era de aprendizagem.

Mas, o que é o Processo dos Princípios da Negociação? Os seus fundamentos expressam-se em cinco passos:

- Separar as Pessoas dos Problemas

- Focar nos Interesses Por Detrás das Posições

- Inventar Opções para um ganho Mútuo

- Encorajar a Utilização de Critérios Objectivos e Independentes

- Criar a Melhor Alternativa para um Acordo Negociado (MAPAN)

Muitas pessoas aprenderam a “regatear” em vez de negociar. Regatear impede um ambiente de colaboração e que a informação necessária para a resolução dos problemas e para o desenvolvimento das relações flua normalmente.

O processo dos princípios da negociação assume que existe um interesse partilhado pelas partes – o motivo pelo qual querem negociar. Também assume que existe um interesse oposto – a razão porque têm de negociar.

Os princípios da negociação são “suaves” com as pessoas e “duros” com os problemas. O processo respeita os outros e constrói credibilidade.

Ao longo das próximas semana vamos explorar cada um destes Princípios e algumas técnicas específicas. Boas Negociações!

@blogdaacademiadevendas