Olá a todos, é com muito gosto e satisfação que vejo este blog a crescer :) Hoje quero deixar algumas pistas para realizar um diagnóstico de necessidades eficaz e que evite o "erro fatal" de defender prematuramente uma solução perante o cliente.
Sabemos que para dignosticar necessidades com sucesso devemos reunir, analisar e utilizar a informação do cliente e só depois defender e apoiar a solução mais apropriada. Seguem então as pistas:
1) Definir as metas, os objetivos, a missão e visão da oportunidade e a situação do cliente (atual e desejada). Usem questões como: "Quais os objetivos que pretende atingir?"
2) Identificar o contexto do mercado e as suas condiciontes internas e externas. Podem perguntar ao cliente "Que condicionantes existem por detrás desta oportunidade?"
3) PLANEAR, ou seja analisar a estrutura e a estratégia do cliente. Façam perguntas como: "Qual é o âmbito deste projeto?", "Atualmente, o que está a ser desenvolvido ou implementado?"
4) Identificar os recursos, níveis de energia e compromissos atuais do cliente. "Quem está a apoiar internamente o projeto?", "Qual é o nível de compromisso da Empresa para com o projeto?"
5) Definir os processos de trabalho, bem como os canais de comunicação. Façam perguntas como: "Que processos necessitam ser alinhados face a este projeto?
6) Identifiquem os interlocutores do processo da venda, os decisores chave e os influenciadores, bem como a equipa operacional. Para tal basta pergunta: "Quem estará envolvido na implementação?"
7) Por fim, conhecer o produto do seu cliente, os resultados que ele tem vindo a obter e como avalia a eficácia no mercado onde opera é fundamental! Pergunte: "Qual é o valor e impacto que uma solução desta natureza teria no seu mercado?"
Desta forma o cliente sentirá que estão em sintonia com as preocupações que ele verbalizou, ao mesmo tempo que procura oferecer-lhe a melhor solução.
Espero que vos traga bons resultados! :)
blog @ academia de vendas
Sabemos que para dignosticar necessidades com sucesso devemos reunir, analisar e utilizar a informação do cliente e só depois defender e apoiar a solução mais apropriada. Seguem então as pistas:
1) Definir as metas, os objetivos, a missão e visão da oportunidade e a situação do cliente (atual e desejada). Usem questões como: "Quais os objetivos que pretende atingir?"
2) Identificar o contexto do mercado e as suas condiciontes internas e externas. Podem perguntar ao cliente "Que condicionantes existem por detrás desta oportunidade?"
3) PLANEAR, ou seja analisar a estrutura e a estratégia do cliente. Façam perguntas como: "Qual é o âmbito deste projeto?", "Atualmente, o que está a ser desenvolvido ou implementado?"
4) Identificar os recursos, níveis de energia e compromissos atuais do cliente. "Quem está a apoiar internamente o projeto?", "Qual é o nível de compromisso da Empresa para com o projeto?"
5) Definir os processos de trabalho, bem como os canais de comunicação. Façam perguntas como: "Que processos necessitam ser alinhados face a este projeto?
6) Identifiquem os interlocutores do processo da venda, os decisores chave e os influenciadores, bem como a equipa operacional. Para tal basta pergunta: "Quem estará envolvido na implementação?"
7) Por fim, conhecer o produto do seu cliente, os resultados que ele tem vindo a obter e como avalia a eficácia no mercado onde opera é fundamental! Pergunte: "Qual é o valor e impacto que uma solução desta natureza teria no seu mercado?"
Desta forma o cliente sentirá que estão em sintonia com as preocupações que ele verbalizou, ao mesmo tempo que procura oferecer-lhe a melhor solução.
Espero que vos traga bons resultados! :)
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