Uma História sobre a Evolução das Vendas

Para compreender de que forma a Abordagem Consultiva é diferente de outras abordagens de venda é importante olhar para a evolução do papel do vendedor e do comprador, ao longo dos tempos. Não só mudaram as abordagens de venda como também a forma como os clientes compram. Vejamos porquê

Fase 1: A Era da Pré-Escolha "O que necessita? Isto é o que lhe posso oferecer. É pegar ou largar!" No primórdios das vendas pouca ou nenhuma inovação ou tecnologia existia e era difícil "derrubar" um produto vencedor. O vendedor que tinha um produto único, claramente detinha a vantagem competitiva. Se os clientes necessitassem desse produto procuravam o vendedor. A vantagem competitiva centrava-se no próprio vendedor

Fase 2: A Era das Características "O que gostaria? tenho um azul, um vermelho e um branco com luzes. Leve o que tem as luzes, paga apenas na instalação." A era anterior à atual não foi muito duradoura, pois rapidamente a tecnologia evoluiu e transformou mercados locais em regionais e globais. O número de vendedores aumentou e, também, a concorrência. Como resultado, alargam-se a opções de compra e o preço ser o único a influenciar a decisão. Surgiu então a diferenciação através de características. Os vendedores recuperam alguma da vantagem perdida para o progresso tecnológico.

Fase 3: A Era das Necessidades "Em vez de adicionar características ao produto para servir o máximo de pessoas, vamos identificar as características que conseguimos produzir da melhor forma - e mais barata". Surgiu então uma mudança de paradigma: os vendedores apercebem-se que uma vez que já não se diferenciavam pelo produto, características ou preço, então a diferenciação estava na forma como o vendiam. A simples questão "O que necessita?" alavancou essa mudança. A Evolução do Vendedor Consultivo Muitas Organizações já utilizam esta última abordagem e com eficácia. Mas há cerca de 40 anos atrás surgiu uma variante. Larry Wilson, o fundador da Wilson Learning, apelidou esta "sub-espécie", de Vendedor Consultivo. São 3 os traços que distinguem esta abordagem: 1) O foco está em "ajudar o cliente a ter sucesso na compra e implementação do produto/ serviço" 2) A venda Consultiva cria uma parceria entre vendedor e cliente. O 1º trabalha com o cliente para identificar as melhores soluções para os seus problemas. 3) Após a venda, o vendedor "permanece ao lado" do cliente, para assegurar que a solução cumpre as expectativas de satisfação do cliente. O foco está no cliente e não no vendedor. A Abordagem Consultiva oferece vantagem ao Cliente, através da resolução de problemas. Mas não só, também o vendedor obtém uma vantagem única e estratégica, que a sua concorrência não consegue replicar: A Abordagem Consultiva. Fonte: Win-Win Selling: The Original 4-Step Counselor Approach for Building Long-Term Relationships with Buyers Escrito pela Wilson Learning @BlogdaAcademiadeVendas