A Gestão de Vendas como uma Vantagem Competitiva

De Que Forma os Gestores de Vendas Adicionam Valor à sua Organização?

Desenvolver Gestores de Vendas eficazes tem sido uma das grandes preocupações da maior parte das Organizações nos dias de hoje.

Promover Profissionais de Vendas altamente produtivos e eficientes ao papel de Gestores parece ser uma prática em declínio, pois o número de vezes que falha é igual ao número de vezes que é bem sucedida.

Este artigo assenta num estudo que retrata o papel do Gestor de Vendas e o seu impacto sobre a performance da força de vendas de uma Organização. Este estudo mostra um aumento de 29% na performance devido às competências dos Gestores de Vendas, independentemente das competências dos seus Profissionais de Vendas. Esta pesquisa foi feita em cooperação com cinco Companhias distintas, que partilham a mesma preocupação sobre o impacto e a eficácia dos seus Gestores de Vendas.

As Vendas como uma Fonte de Vantagem Competitiva?

É uma história conhecida. Um Profissional de Vendas de grande sucesso é promovido a Gestor de Vendas. Mas a Organização rapidamente descobre que as competências e perspetivas que faziam desta pessoa um Vendedor Top não estão a contribuir para o seu sucesso enquanto Gestor de Vendas e poderão até estar a impedir o seu sucesso.
A nossa experiência diz-nos que o insucesso de fazer esta transição de Profissional de Vendas eficaz para Gestor de Vendas eficaz deve-se, em parte, a diferenças situacionais cruciais. O contexto no qual o Profissional de Vendas tende a prosperar é largamente diferente do contexto do Gestor de Vendas.

Como resultado, muitos Gestores de Vendas acabam por colocar em prática os seus antigos comportamentos de vendas. A prática comum de compensar os Gestores de Vendas, baseando a compensação única e exclusivamente nos lucros dos seus Profissionais de Vendas contribui para esta tendência. Tornam-se “Gestores Heróicos” e intervêm nas gestão das contas dos Clientes ao menor sinal de problemas. Este comportamento pode minar a motivação e a credibilidade dos seus Profissionais de Vendas.

Portanto, qual é o valor da Gestão de Vendas para a Organização e como se pode quantificar o impacto dos Gestores de Vendas na performance Organizacional? Responder as estas questões foi o objectivo deste estudo. A partir da nossa pesquisa concluímos que a capacidade dos Gestores de Vendas para liderarem contribui, de forma única, para a performance e competitividade da sua Organização.

Avaliar as Competências da Gestão de Vendas

As competências exigidas ao nível dos Gestores de Vendas de primeira linha podem variar de acordo com o mercado e com o processo de vendas da Organização. Na nossa pesquisa, descobrimos que uma Gestão de Vendas eficaz não preenche um papel, mas sim quatro papéis críticos dentro de uma Organização:

Táctico / Gestão de Operações: No papel do gestor táctico, os Gestores de Vendas utilizam as suas competências de gestão do negócio para operarem a sua equipa de vendas como um negócio; gerindo as perdas e lucros da equipa, fazendo previsões e estabelecendo prioridades.

Estratega: No papel do estratega, os Gestores de Vendas estabelecem uma visão para a equipa, definem uma solução estratégica para o mercado e alinham estrategicamente os recursos da Organização para que estes apoiem as vendas.

Contribuidor: No papel do contribuidor, os Gestores de Vendas utilizam o seu conhecimento e experiência do negócio e do produto para tomarem decisões, e utilizam a sua criatividade e inovação para alinharem a equipa de vendas com objetivos comuns.

Facilitador: No papel do facilitador, os Gestores de Vendas utilizam as suas competências de comunicação, negociação e liderança para gerirem a sua equipa de vendas.


Tenha acesso ao estudo completo da Wilson Learning enviando-nos um e-mail para daniela.vieira@wilsonlearning.com.pt (indique o nome do post no Blog: A Gestão das Vendas como uma Fonte de Vantagem Competitiva)

@BlogdaAcademiadeVendas