Caros Leitores, Conforme anunciamos na semana passada nas Redes Sociais, vimos lançar o nº 1 do Mini-Magazine que está a ser publicado no Suplemento Dinheiro Vivo, do JN e DN, aos Sábados.
Então aqui vão as primeiras pistas para Negociações Eficazes:
O popular livro de negociação, “Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving Inn”, de William Ury e Roger Fisher já vendeu mais de 5 milhões de cópias em 35 línguas.
Os princípios da negociação são aquilo que a Universidade de Harvard ensina aos futuros líderes da América. O Dr. Ury foi o co-fundador do Programa de Negociação em Harvard,onde dirige hoje o Projecto Global de Negociação.
A Wilson Learning e o Dr. Ury redesenharam recentemente este Workshop para ser mais actual com os contextos globais. Está a começar uma nova era de aprendizagem.
Mas, o que é o Processo dos Princípios da Negociação? Os seus fundamentos expressam-se em cinco passos:
- Separar as Pessoas dos Problemas
- Focar nos Interesses Por Detrás das Posições
- Inventar Opções para um ganho Mútuo
- Encorajar a Utilização de Critérios Objectivos e Independentes
- Criar a Melhor Alternativa para um Acordo Negociado (MAPAN)
Muitas pessoas aprenderam a “regatear” em vez de negociar. Regatear impede um ambiente de colaboração e que a informação necessária para a resolução dos problemas e para o desenvolvimento das relações flua normalmente.
O processo dos princípios da negociação assume que existe um interesse partilhado pelas partes – o motivo pelo qual querem negociar. Também assume que existe um interesse oposto – a razão porque têm de negociar.
Os princípios da negociação são “suaves” com as pessoas e “duros” com os problemas. O processo respeita os outros e constrói credibilidade.
Ao longo das próximas semana vamos explorar cada um destes Princípios e algumas técnicas específicas. Boas Negociações!
@blogdaacademiadevendas
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