Como evitar conflitos separando as pessoas dos problemasConflito: "ser antagónico, incompatível ou contraditório", "um forte desacordo ou oposição de ideias ou interesses".
A definição sugere que uma forte diferença de ideias pode tornar-se numa luta. Isto não acontece devido ao problema, mas sim devido às emoções.
Se aplicarmos o conflito ao contexto da negociação, compreendemos que à medida que as emoções negativas aumentam, a eficácia da negociação diminui. A inteligência emocional é uma competência que permite controlar o resultado da negociação.
Daniel Goleman diz-nos que o Quociente Emocional é "o fator mais importante para a nossa performance profissional e desenvolvimento", Adele Lynn, também autora conceituada nesta área, dá-nos 5 pistas que otimizam a nossa produtividade:
1) autoperceção e controlo, 2) empatia,
3) capacidade social,
4) Influência Pessoal e
5) criar uma direção e visão através de uma filosofia pessoal forte.
Como seria trabalhar com alguém que tivesse estes 5 talentos? Um antigo ditado diz: "Sinto-me melhor quando estou contigo." É assim que a maioria das pessoas se sentem ao trabalharem com alguém com um QE elevado.
Mini-Magazine de Negociação, #3
Nas edições passadas identificamos os 5 Princípios da Negociação e abordamos a importância dos Interesses. Neste artigo vamos falar sobre o 1º Princípio: Separar as Pessoas dos Problemas.
1º Passo para começarmos. Pegue numa folha em branco e escreva a situação que pretende negociar e responda à questão: Quais são as consequências de não chegar a acordo? Identifique os intervenientes da situação: com quem vai negociar? Escreva os nomes e escolha um interveniente que considere ter um papel mais importante. Essa pessoa será o foco do seu exercício. O objetivo é construir estratégias e planear as negociações para chegar a um acordo satisfatório e ótimo, que melhore as relações.
Vejamos então como este 1º Princípio o pode ajudar a superar o problema que tem em mente. Separar as Pessoas dos Problemas. Um princípio ou atitude e, simultaneamente, um conjunto de competências.
2º Passo, de volta ao seu caso, imagine-se ao lado do seu interlocutor com o problema encarando-os a ambos. Esta atitude permite evitar que as pessoas sejam o problema. Separar as Pessoas dos Problemas requer que o negociador "passe para o lado" do seu interlocutor e gira as perceções - suas e dos outros.
A Inteligência Emocional, entendida como a "capacidade de sentir, entender e aplicar as emoções como fonte de energia e influência nas relações interpessoais", facilita a competência de "passar para o outro lado" e evitar que as Pessoas Sejam os Problemas.
A autoconsciência traduzida na capacidade de fazer uma análise crítica de si próprio, da situação e da forma como o outro impacta nele, permite um maior foco na negociação e menos orientação para juízos de valor.
3º Passo, de volta à sua folha, desenhe duas colunas. Numa escreva o seu nome e na outra o nome do seu interlocutor. Na coluna com o seu nome, escreva a forma como o seu interlocutor o percebe. Na outra, escreva a forma como você percebe o seu interlocutor. Ao "passar para o lado" do seu cliente está a "abrir as portas" para chegar a um acordo mutuamente benéfico, trabalhando simultaneamente a relação.
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