Caros Amigos, "back to work" aqui vão mais umas pistas, desta vez para criar uma relação de credibilidade e confiança. Espero que vos sejam úteis e continuação de bons negócios! :)
1. A relação: a qualidade da relação depende em grande parte da nossa capacidade em causar uma 1ª boa impressão, definirmos um interesse mútuo com o nosso interlocutor e comunicarmos uma intenção positiva.
2. Dicotomia Tempo/ Tensão: como bons vendedores que somos :) devemos saber gerir a tensão da relação com o nosso interlocutor e a tensão da tarefa, ou seja, o nosso foco no objetivo a alcança. Se num 1º momento a tensão de relacionamento está naturalmente alta, pois afinal ainda não existe confiança, nos momentos seguintes esta tensão deve baixar para nos podemos concentrar na tarefa que temos em mãos.
3. Credibilidade. Esta é a dimensão que resulta da confiança e integridade do profissional na sua relação com o cliente. São 4 os fatores a ter sempre em mente: adequação, competência técnica e interpessoal, afinidade ou interesses e valores em comum e intenção - mais uma vez deve ser claramenta declarada como positiva!
4. Empatia. Não é apenas uma palavra bonita. Empatia implica antecipar preocupações, converter essas preocupações em perguntas e responder com eficácia.
5. "Na pele do cliente": escreva 10 questões que ache que o seu cliente ou interlocutor tem sobre si. Essas 10 questões vão ajudá-lo a entrar na mente do seu cliente e ver a situação do ponto de vista dele.
6. Referências de terceiros. Naturalmente poderosas :) partilhe histórias e experiências que outros comentaram sobre si e sobre a sua organização. Estas referências irão ajudar a aumentar a credibilidade, demonstrar competência e criar afinidade.
7. Evitar os erros mais comuns! Não exagerar na relação, não utilizar expressões vulgares, não sobrevalorizar qualificações, não falar de algo que não se conhece - principalmente quando se trata do negócio do seu cliente.
Convido à partiha das vossas experiências. O que acham que se deve evitar e quais as boas práticas que já fazem para criarem credibilidade e confiança com os vossos clientes?
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