Ken Valla, Profissional de
Vendas da Wilson Learning fala-nos de Uma forma diferente para adicionar valor aos
seus clientes.
Cada cliente tem as suas
próprias ideias sobre o que constitui um valor justo para a sua situação. E
essas ideias podem não ser iguais às suas. Quando apresenta uma solução e tenta
justificar o preço com base nas excelentes características e na performance,
pode estar a falar com um cliente que não reage a esses argumentos. Valor justo
para o cliente é o ponto no qual preço e performance se interligam de uma forma
que vai ao encontro das suas necessidades. Compreender o que cada cliente
necessita especificamente permite-lhe adequar a sua oferta de forma a ir ao
encontro dessas especificações.
Para um cliente, performance
pode ser “mais velocidade”. Ou pode ser mais qualidade. Independentemente do
cliente, pense em oferecer os seus serviços e opções tendo em mente a
experiência completa com a sua solução – desde o 1º momento em que está a
conhecer as necessidades, ao momento da compra, à sua instalação ou
disponibilização do serviço ao cliente, à atualização ou substituição. Por
exemplo, pode apoiar o seu cliente com diferentes formas de pagamento para a
solução específica. Ou até ajudá-lo a resolver problemas na instalação e
utilização da sua solução. O mais importante é melhorar a componente
“performance” sem adicionar mais custos (ou muitos mais custos), a si e ao seu
cliente.
Neste ponto de vista, a
diferenciação baseia-se na criação de uma oferta que é focada no que o cliente
entende como uma solução justa e não nas características do seu produto -
a performance certa pelo preço certo. E pode trabalhar essa visão de valor
justo do seu cliente ajudando-o a resolver um problema.
Veja o artigo completo em http://wilsonlearning-americas.com/index.php/blog/post/to_differentiate_leverage_your_customers_view_of_fair_value/
