Como diferentes percepções do mesmo evento provocam comportamentos diferentes...
Três montanhistas descansavam num tronco de madeira. Subitamente, avistaram uma cascavel. O primeiro montanhista ficou imóvel e disse, “Olhem, não é uma cascavel pigmeu?” O segundo fugiu de medo. O terceiro capturou a cascavel para poder observá-la melhor.
O mesmo dia; o mesmo tronco de madeira; a mesma cobra: três reações. As diferentes reações resultam de diferentes crenças. Para alterar as consequências, tem de mudar as crenças. Como? Hoje deixamos uma pista simples, uma das nossas ferramentas
favoritas da Wilson Learning: “Pare-Desafie-Foque”.
- Pare e respire fundo várias vezes,
- Desafie a sua introspecção face à situação e face a si mesmo,
- Foque a ação e os sentimentos, tendo em vista os seus melhores interesses.
Experimente também. Por exemplo, da próxima vez que receber um e-mail num “tom” menos amigável impeça-se a si mesmo de responder. Desafie as suas crenças e foque-se na reação
mais apropriada para a situação.
Agora o Artigo sobre Negociação!
Na semana passada abordamos sumariamente a diferença entre “regatear” e negociar e introduzimos os cinco Princípios da Negociação.
Esta semana, antes de avançar em cada um destes princípios, queremos sublinhar a importância de compreender o que são interesses numa negociação.
O processo dos Princípios da Negociação assume que existe um interesse partilhado entre ambas as partes, e é este o motivo pelo qual as pessoas querem negociar. Também assume que existem interesses opostos, e é este o porquê das pessoas terem de negociar. Veja comigo os 3 tipos de interesse: Interesses Opostos: mais para um, significa menos para outro, Interesse Diferente: poderá existir um potencial de complementaridade, mas não estamos ainda na situação ideal, Interesse Partilhado: algo que ambas as partes querem que aconteça. Esta deve ser a “casa da partida”.
Naturalmente, só através da experiência é que se tornará num exímio negociador que atua com base nos Princípios da Negociação. Na sua próxima negociação experimente planear por escrito os cinco passos deste processo (recorda-se deles?), mediante a seguinte estrutura:
- Recolha informação sobre as pessoas com quem vai negociar.
- Descreva o assunto que o leva a estabelecer uma negocia
ção e as possíveis implicações de chegarem ou não a acordo.- Identifique os interesses da negociação – “os seus e os dele”.
- Descreva a Melhor Alternativa para o Acordo Negociado.
Por fim, avalie a eficácia da sua negociação: se está satisfeito com os resultados e o que faria de forma diferente se pudesse voltar atrás. Eventualmente, conseguirá fazer este exercício sem recorrer a uma folha de papel, uma vez que já terá, sem se aperceber, este modelo na sua mente.
Antes de terminar deixo-lhe uma máxima “negociadores reflexivos
são negociadores de sucesso.” Na próxima semana vamos explorar técnicas para se focar nas pessoas com quem negoceia e não nos problemas.
