O que é os clientes compram e porquê?
Para melhor compreender a relação com os seus clientes-chave, responda "verdadeiro" (V) ou "falso" (F) às seguintes questões:
1. Os seus produtos/serviços são críticos para os negócios dos seus clientes.
2. Os seus produtos/serviços estão interligados com os processos e procedimentos de negócio dos seus clientes.
3. Os seus clientes têm investido nos produtos e equipamentos mais recentes que a sua organização proporciona.
4. Em termos de histórico de venda e compra, a variável preço não tem sido a principal preocupação na relação com os seus clientes.
5. A rapidez e forma de entrega, a reposição de stocks e outros aspetos relativos à forma como a sua organização faz negócio são importantes, mas não são a principal razão de compra dos seus clientes.
6. O cliente perceciona o valor e os benefícios que a sua organização proporciona, sejam, por exemplo, os processos de consultoria, a partilha de informação, o acesso a serviços especiais, etc..
Se respondeu "verdadeiro" às questões, significa que a sua relação com os seus clientes é forte e não está em risco. Os seus clientes irão sentir elevados "custos de mudança" se considerarem mudar de fornecedor. Este é o preço a pagar quando se muda de fornecedor. Alguns tipos de custos de mudança incluem custos tangíveis como dinheiro, pessoas, equipamento e procedimentos, bem como custos menos tangíveis como a potencial interrupção do negócio ou risco pessoal para o decisor. Os custos de mudança de fornecedor incluem também a perda de benefícios de "valor adicional".
Clientes que percepcionam estes custos de mudança como elevados dificilmente irão mudar de fornecedor. Ainda assim, podem sentir-se forçados a fazer essa escolha se estiverem a fazer downsizing ou se estiverem a sentir uma grande pressão para reduzir investimentos e encontrar soluções de baixo preço a longo prazo.
Por outro lado, se as suas respostas foram principalmente "falso", considere que os seus negócios estão, potencialmente, em risco. Se os seus clientes estão atualmente a comprar produtos e mercadorias que não são críticos para o negócio, provavelmente preocupam-se mais com fatores como preço, entrega e especificações de produto. Estes clientes consideram relativamente fácil a mudança de fornecedores, pois, para o seu negócio, os custos de mudança são baixos. Poderão até sentir algumas interrupções de negócio, mas não estão preocupados com o facto de terem de fazer novos investimentos de longo prazo ou com benefícios de valor acrescentado que o atual fornecedor lhes proporciona.
Se não tem noção da situação actual dos seus clientes, pode proteger-se contra o desgaste da sua relação e até mesmo expandir a quota de mercado.
http://www.oje.pt/suplementos/emprego-e-formacao/gestao-rh-univ/a-sua-base-de-clientes-esta-em-risco
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